Good Sign
Blog

Onko uusien liiketoimintamallien arvonäkökulmaero ratkaistavissa?

Posted by Taija Engman
19.6.2017 12:35:25

Kuinka ratkaista ostajan ja myyjän arvonäkökulmaero siirryttäessä uusiin käytön ja lopputuloksen mukaan maksettaviin palveluihin?

"Asiakkaiden vaatimukset ovat päivittyneet pysyvästi korkeammiksi", totesi KONE Oyj:n toimitusjohtaja Henrik Ehrnrooth avauspuheessaan teollisuustoimialan seminaarissa ”Manufacturing Performance Days 2017”.

Hän totesi, että yritykset eivät voi enää myydä mitä heillä on; yritysten on myytävä sitä, mitä asiakkaat haluavat: "Asiakkaamme haluavat ostaa tuloksia, ei tuoteominaisuuksia."

Käyttöarvo- ja lopputulospohjaiset liiketoimintamallit

Yli 800 teollisuuden alan päättäjää ja asiantuntijaa kokoontui Manufacturing Performance Days” –tapahtumaan keskustelemaan aiheesta ”Towards Outcome Economy”, jonka mukaan käyttöarvo ja lopputuloksen arvo ovat liiketoimintamallien ytimessä. Tapahtuman keskiössä olivat uudet liiketoimintamallit, ansaintalogiikat ja asiakasarvon luominen.

Digitalisaation mahdollisuudet vaikuttavat moniin toimialoihin. Esineiden internet (IoT) mahdollistaman datan avulla fyysisiä investointituotteita valmistavat teollisuusyrityksetkin muuttuvat palveluyrityksiksi, joiden liiketoimintamalli perustuu käytön tai lopputuloksen myötä luotuun arvoon.

Ostajan ja Myyjän arvonäkökulmaero

Vakiopakettien ja vakiopalveluiden aikakausi on selkeästi jäämässä taakse. Asiakkaat eivät enää ole halukkaita hyväksymään "vähiten sopimattomia paketteja", vaan haluavat maksaa käytön mukaan tai ovat valmiita maksamaan palvelun käytöstä lopputuloksen arvon mukaisen korvauksen. Muutos vaikuttaa palveluyrityksen rakenteisiin kokonaisvaltaisesti.

Good Signin teollisen internetin ja digitalisoinnin johtava konsultti Janne Kivilaakso piti Manufacturing Performance Days -tapahtumassa esityksen "Monetizing Customer Value" asiakasarvon hyödyntämisestä. Hän totesi, että uudet palveluliiketoimintamallit luovat ostajan ja myyjän välille ”arvonäkökulmaeron”. Sen mukaan asiakas uskoo, että käyttämällä uutta tapaa ostaa, saavutetaan parempaa kustannustehokkuutta ostohintojen alentamisen kautta, kun taas palvelun tarjoaja uskoo voivansa veloittaa enemmän myydessään uudella tavalla. Osapuolten näkemysero palveluiden hinnasta saattaa kasvaa.

 

 Ostajan_ja_myyjan_nakokulmaero.png

 

Kun palveluntarjoajat siirtyvät lopputuloksen mukaan hinnoiteltuun liiketoimintaan, on ymmärrettävä, että asiakas määrittelee arvon. Arvo eroaa asiakkaasta toiseen riippuen siitä, miten asiakas käyttää palvelua ja mikä asiakkaan oma arvonlisäys on. Arvo heijastaa asiakkaan perusteluja kulutuksesta.

Voi olla useita tapoja ratkaista arvonäkökulmaero ja päästä yhteisymmärrykseen palvelusisällöstä ja arvosta. Palveluntarjoaja voi:

  • Kehittää pitkiä asiakassuhteita, joissa asiakaskohtaiset korkealaatuiset palvelut luovat pitkällä aikavälin arvonäkemystä
  • Tarjota arvoa jota muut eivät pysty tuottamaan ja rakentamalla arvon todentuminen myynti- ja veloitusmalleihin
  • Pienentää radikaalisti palvelukustannuksia, jolloin myyjän marginaali kasvaa, vaikka myyntihinta ei kasva

Joka tapauksessa tarvitaan kokonaisvaltaista digitalisaatiota palvelun päästä päähän! 

Paradigman muutos tietojärjestelmien kyvykkyydessä

Palveluliiketoiminnan dynamiikka poikkeaa merkittävästi tuotepohjaisesta liiketoiminnasta.

Liiketoimintamallin paradigman muutos edellyttää paradigman muutosta myös prosesseissa ja järjestelmissä:

  • Siirtyminen "tuotemyynnistä palveluyritykseksi"
  • Siirtyminen “suhteellisen kiinteistä ja paketoiduista palveluista käyttö- ja tulospohjaisiin palveluihin”
  • Siirtyminen "yksittäisten palvelutarjoajien mallista palveluekosysteemeihin"

Uudet dynaamiset palvelurakenteet, asiakaskohtaiset myyntiyhdistelmät ja dynaamiset hinnoittelumallit loistavat poissaolollaan perinteisissä toiminnanohjauksen (ERP), hinnoittelun ja laskutuksen (CRM, ERP, FINA) järjestelmissä.

Nopeus, joustavuus ja läpinäkyvyys tulevat sisältymään sekä liiketoimintamalleihin että liiketoiminnan järjestelmiin.

Asiakkaamme uusien mallien edelläkävijöinä

Edistyneet palveluyritykset ja palveluekosysteemit ovat käynnistämässä uusia strategisia palvelumalleja ja kokeilemassa uusia hinnoittelumalleja ja arvon jakamista. Jos haluat lukea joitain viimeisimpiä mielenkiintoisia esimerkkejä, tutustu siihen, mitä Good Signin ratkaisut ovat mahdollistaneet asiakkaillemme.

Keskustellaanko uusien liiketoimintamallienne tarvitsemasta uudenlaisesta tietojärjestelmäkyvykkyydestä? Entä haluatko analysoida, miten asiakassopimuksenne voivat toimia asiakastyytyväisyyden ajureina? Jätä yhteystietosi tai varaa e-tapaaminen!

How is digitalization changing your business? Let us show you.

CEO of Good Sign, Taija blogs on digitalization bringing growth and efficiency by building on new business opportunities and customer value.

<< BACK TO BLOG FEED

Professionals Behind The Blog

Taija Engman

Taija Engman

Taija´s blogs focus on topics where digitalization brings growth building on new business opportunities and customer value, as well as digitalization bringing savings that effect the bottom line.

Petri Takala

Petri writes about creating new opportunities and solving everyday problems through Service Digitalization. He also covers topics around new business models and recurring revenue.

kasper

Kasper Ilmolahti

In his blogs, Kasper is excited to research and reveal ideas about creating meaningful information in the digital economy, the service transformation and improved business monetization.

Hannele Peltonen 797 final 2 web-1

Hannele Peltonen 

Hannele focuses on advising and helping customers with the ongoing business digitalization and service transformation. Concrete customer benefits and customer experience and satisfaction are close to her heart. 

Jeroen Pijpers

Mervi Vikki-Aaltonen

Mervi’s blogs focus on topics of service management, billing & automation and digitalization. She is especially excited to explain the growing need of monetizing service management by digitalization.

Janne_kivilaakso-833894-edited.jpg

Janne Kivilaakso

Janne writes about industrial Internet, business process automation and Business IT. Janne is enthusiastic about enabling new business models and improving efficiency via intelligent automation.

   

 

 

 

Most Recent Posts

Interested? Subscribe to our BLOG